12.3.2018

PRESSMEDDELANDE
12.2.2018
Åbo Akademi
Disputation

Doktorsavhandling om värdebaserad försäljning av kundspecifika lösningar

FM Hanna Luotolas doktorsavhandling i industriell ekonomi framläggs till offentlig granskning fredag 16.3.2018 vid fakulteten för naturvetenskaper och teknik vid Åbo Akademi.

Avhandlingen heter Designing Industrial Solutions in Value-Based Selling:Managing Uncertainty and Solving Wicked Problems of Customer Need.

En stor del av dagens industriella företag påstår att de levererar helhetslösningar och producerar kundvärde som överstiger den nytta som traditionella produkter kombinerade med tjänster erbjuder. Emellertid har det blivit allt svårare att leverera och öka verkligt värde till en kund genom komplexa, skräddarsydda lösningar som innefattar olika grader av försäljningsstöd. Denna förändring skapar en helt annorlunda försäljningsmiljö mellan företag (B2B), där affärsledare behöver bemästra mera än de typiska analytiska kompetenserna för att övervinna de komplexa utmaningarna som uppkommer under försäljningsinsatserna.

Utgående från denna utmaning fokuserar avhandlingen på forskningen om värdebaserad försäljning av kundspecifika lösningar och forskningen om hur industriella företag kan utforma och sälja värdebaserade kundspecifika lösningar? Denna forskningsfråga besvaras genom att undersöka insatserna vid två utvalda industriella företag som tillämpar principer för värdebaserad försäljning.

Problemet med existerande försäljningsteorier är att de saknar sätt att behandla verkliga affärsproblem i relation till närstående osäkerhet. Därför föreslår denna forskning att hantering av osäkerhet är en nyckelegenskap för den värdebaserade försäljningsprocessen. Visserligen har det starka ledningssynpunkter för existerande sätt att förstå hur praktiker skall hantera osäkerhet, lömska problem samt komplexitet vid värdebaserad försäljning. Mera specifikt sagt erbjuder det riktlinjer för ledningen till att hantera, förstå, och lösa de utmaningar som ofta hindrar investeringsbeslut.

Studien utvecklade en ny värdebaserad försäljningsteknik för säljkåren. Den tillåter både kunder och säljare att maximera sina vinster och att minimera kostnader. Dessa värdebaserade säljare använder sig av problemlösningsmetoder som bygger på designtänkande, och tillämpar dem för att skapa mera framstående affärsvärde, innovativa nya produkter, samt värdefullare tjänster och helhetslösningar.

Hanna Luotola disputerar fredagen den 16 mars 2018 kl. 13 i auditorium Salin, Axelia, Biskopsgatan 8, Åbo. Opponent är professor James G. Conley, Northwestern University Kellogg School of Management, USA och kustos är docent Magnus Gustafsson, Åbo Akademi.

Hanna Elina Luotola (f. Alinen) är född 18.7.1980 i Åbo. Hon avlade studentexamen 1999 vid gymnasiet Puolalanmäen lukio  och FM-examen vid Lapplands universitet 2010.

Hanna Luotola kan vid behov nås per telefon 045 675 2334 eller e-post hanna.luotola@iki.fi.

Klicka på bilden för att få fram en tryckduglig version.
Bilden får fritt användas av medierna.

Med vänliga ÅA-hälsningar,
Mia Henriksson
Informatör