12.3.2018

MEDIATIEDOTE
12.2.2018
Åbo Akademi
Väitös

Tohtorinväitös luovan muotoilun merkityksestä teollisten yritysten ratkaisumyynnissä

FM Hanna Luotolan väitöskirja teollisuustalouden alalta esitetään julkisesti tarkastettavaksi Åbo Akademin luonnontieteiden ja tekniikan tiedekunnassa perjantaina 16.3.2018.

Väitöskirjan otsikkona on Designing Industrial Solutions in Value-Based Selling: Managing Uncertainty and Solving Wicked Problems of Customer Need.

Yhä useammat teolliset yritykset ovat siirtymässä ratkaisuliiketoimintaan ja arvoon perustuvaan myyntitapaan, jonka avulla pyritään vaikuttamaan asiakkaiden arvonluontiin ja liiketoimintannan kannattavuuteen. Tämän vaikutuksesta, myynnistä on tullut yhä vaativampaa ja vaikeasti johdettavaa. Luotolan väitöskirjan mukaan myös teollisten yritysten asiakkaat olettavat myynniltä asiakaslähtöistä lähestymistapaa, jossa keskeisellä sijalla on toimittajayrityksen kyky ratkoa asiakkaiden liiketoiminnallisia ongelmia ja tunnistaa epävarmuutta, joka ilmenee jo investoinnin suunnitteluvaiheen aikana.

Väitöskirjassa tutkittiin kahta globaalia teollista yritystä ja näiden tavoitteita sekä ongelmia ratkaisuliiketoimintaan siirryttäessä. Yritykset sovelsivat monialaisia arvomyynnin metodeita ja käytäntöjä yhteensä 15 myynticasessa.

Väitöskirjassa kuvataan millä tavoin teolliset B2B-yritykset voivat hyödyntää luovan muotoilun ja suunnittelun, eli designin, näkökulmia palvelu- ja ratkaisumyynnin kehityksessä. Tutkimuksessa todetaan, että arvomyyntiä toteuttavat yritysjohtajat ja myyjät tarvitsevat erillisiä, nykyisin vielä teollisessa myyntityössä tuntemattomia muotoilun menetelmillä toteutettavia toimenpiteitä, jotta asiakkaan luottamus siihen, että monimutkaisen arvomyynnin ilkeät ongelmat (engl. wicked problems) saadaan ratkaistua. Muotoilun ja suunnittelun menetelmistä kumpuavan myyntitavan todetaan olevan hyödyllinen etenkin suurten teollisten investointien ja projektien epävarmuuden käsittelemisessä, ilkeiden ongelmien ratkaisemisessa sekä yhteistyöverkostojen hallinnassa.

Ratkaisuliiketoiminnan epävarmuus nostetaan keskeiseksi teoreettiseksi kontribuutioksi ja tutkimus tarjoaa yritysjohdolle selkeät toimintaohjeet ja työkalut arvomyynnin monimutkaisuuden hallintaan. Lisäksi tutkimuksessa korostetaan, että luovan muotoilun avulla voidaan hyödyntää investoinnin epävarmuutta ja ratkaista arvomyynnin ilkeitä ongelmia, sekä tuottaa lisäarvoa asiakkaalle.

Hanna Luotola väittelee tohtoriksi perjantaina 16. maaliskuuta 2018 klo 13 osoitteessa auditorio Salin, Axelia, Piispankatu 8, Turku. Vastaväittäjänä toimii professori James G. Conley, Northwestern University Kellogg School of Management, USA ja kustoksena dosentti Magnus Gustafsson, Åbo Akademi.

Hanna Elina Luotola (os. Alinen) on syntynyt 18.7.1980 Turussa. Hän suoritti ylioppilastutkinnon 1999 Puolalanmäen lukiossa ja FM-tutkinnon Lapin yliopistossa 2010.

Hanna Luotola on tavoitettavissa puhelimitse numerosta 045 675 2334 ja sähköpostitse osoitteesta hanna.luotola@iki.fi.

Klikkaamalla kuvaa saat ladattua painokelpoisen kuvan väittelijästä.
Kuva on tiedotusvälineiden vapaasti käytettävissä.

Ystävällisin ÅA-terveisin,
Mia Henriksson
Tiedottaja